Descrição

Ao longo de quatro aulas, os participantes são convidados a olhar para seus projetos, e para si mesmos como criadores, além das qualidades narrativas. Antes de chegar ao mercado, é preciso preparar quem cria e aquilo que foi criado: entender o que torna o projeto relevante e comercialmente atraente, reconhecer forças e fragilidades como autor, identificar oportunidades, construir uma apresentação que desperte interesse e se preparar para as negociações criativas que transformam uma ideia em produção.

O curso também aborda o posicionamento profissional do roteirista e sua participação ativa no processo de venda. Apresentar um projeto não é apenas convencer alguém de que a história é boa. É demonstrar por que ela merece ser feita, por que aquele criador é a pessoa certa para desenvolvê-la e onde a proposta encontra seu lugar no mercado.

O professor parte de mais de quinze anos de experiência em diferentes posições da cadeia de negociação audiovisual, como roteirista, executivo de produtora e executivo criativo em streaming, para propor uma abordagem prática e comercial do que acontece entre ter um roteiro pronto e tirá-lo do papel.

O curso busca responder a três perguntas:

• O que faço com meu projeto agora?
• Como apresento meu trabalho e me posiciono diante do mercado?
• Como negocio as mudanças necessárias para viabilizar o projeto sem perder o que o torna único?

OBJETIVO

Preparar criadores e projetos para o mercado audiovisual, desenvolvendo as competências de diagnóstico, apresentação e negociação necessárias para levar um projeto pronto à produção.

Professores

Ementa

MÉTODO

As aulas combinam exposição dialogada, análise crítica de projetos audiovisuais e exercícios práticos, individuais e em grupo. A partir de exemplos e situações reais do mercado, os participantes identificam os diferenciais de seus projetos, estruturam argumentos de venda e exercitam a apresentação de suas propostas, com devolutivas voltadas à clareza, à capacidade de síntese e ao poder de convencimento de seus pitches.

CONTEÚDO

Visão geral

A sequência das aulas percorre quatro etapas:

01) Diagnosticar. O projeto está pronto? Quais são suas forças, fragilidades e possibilidades de mercado?

02) Preparar. Como articular o projeto, a identidade do criador e a estratégia de aproximação do mercado?

03) Apresentar. Como comunicar o potencial do projeto com clareza, precisão e capacidade de despertar interesse?

04) Negociar. Como responder às demandas do mercado, formular contrapropostas e viabilizar o projeto sem comprometer sua essência?

Aula 01 | Seu projeto está pronto. E agora?

Do desenvolvimento à estratégia de venda.

Desenvolver um bom projeto é uma etapa do trabalho. Encontrar o caminho para viabilizá-lo exige outras competências. A primeira aula propõe uma mudança de perspectiva: olhar para o próprio projeto não só como uma história a ser contada, mas como uma proposta que precisa ser compreendida, defendida e capaz de interessar parceiros, produtores e compradores.

Conteúdo:

• O ciclo de realização de um projeto audiovisual;
• Por que superestimar a criação atrapalha os criadores;
• A diferença entre bíblia de trabalho e bíblia de venda;
• Negociação criativa: projetos sólidos versus projetos inflexíveis;
• Dinâmica: A anatomia de um projeto.

Aula 02 | Quem vende, o que vende e para quem vende?

A preparação do projeto, do criador e da produtora.

Uma boa apresentação começa antes da reunião. A segunda aula trata dos três elementos que precisam estar preparados para uma negociação: o projeto, o criador e a produtora. Mesmo quando o roteirista ainda não tem uma produtora parceira, entender essa dinâmica ajuda a definir sua estratégia de aproximação do mercado.

Conteúdo:

• O que produtores, canais e plataformas observam ao avaliar uma proposta;
• A preparação do projeto;
• A preparação do criador;
• A preparação da produtora;
• Como articular a identidade e a experiência do criador à singularidade do projeto;
• Dinâmica: O que você está realmente vendendo?

Aula 03 | Pitching: como apresentar um projeto e despertar interesse

Estrutura, precisão e preparação para a reunião de venda.

O pitch é uma etapa decisiva da venda, mas não é o momento de contar tudo o que o roteirista sabe sobre sua história. Seu objetivo é fazer quem escuta enxergar o potencial do projeto e querer continuar a conversa.

A terceira aula é dedicada à construção de apresentações que valorizem o que o projeto tem de mais forte, comuniquem a proposta com clareza e demonstrem o domínio técnico e criativo do autor.

Conteúdo:

• A origem do termo pitching;
• Desmistificando a reunião de pitch;
• A estrutura de um bom pitch;
• O que esperar de um pitch;
• O que vem depois de um bom pitch;
• Dinâmica: Regressiva.

Aula 04 | Negociação criativa

Como viabilizar o projeto sem perder sua essência.

Um bom pitch nem sempre termina em venda. Na maioria das vezes, abre uma conversa que pode envolver novas versões, mudanças de formato, ajustes de orçamento, reposicionamento de público e expectativas diferentes sobre o resultado final.

A última aula trata do que acontece depois que alguém demonstra interesse pelo projeto: como interpretar as respostas do mercado, negociar mudanças e construir relações profissionais que levem a proposta adiante.

Conteúdo:

• O que vem depois do pitch: reuniões, retornos, pedidos de desenvolvimento e próximos passos;
• Como interpretar perguntas, críticas e sugestões de quem avalia o projeto;
• A diferença entre a mudança que fortalece o projeto e a que compromete sua identidade;
• O que é negociável, o que precisa ser protegido e o que pode ser revisto para melhorar a proposta;
• Como lidar com alterações de formato, personagens, tom, público e escala de produção;
• Como atender às necessidades de quem compra sem abrir mão de defender o projeto;
• Como se preparar para conversas difíceis e evitar posturas defensivas;
• Como receber uma negativa, interpretar a resposta e decidir os próximos movimentos;
• Dinâmica: O que você negocia?

FILMOGRAFIA SUGERIDA

Longas-metragens

Barton Fink, 1991

O Jogador (The Player), 1992

O Nome do Jogo (Get Shorty), 1995

The Monster That Ate Hollywood, 2001 (documentário)

Overnight, 2003 (documentário)

Ave, César! (Hail, Caesar!), 2016

Mank, 2020

Séries

30 Rock, 2006

The Studio, 2025

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

BASIN, Ken. The business of television. 2. ed. 2025.

ULIN, Jeffrey C.; O’HAIR, Tim. The business of media distribution. 4. ed. 2026.

VOGEL, Harold L. Entertainment industry economics.